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各位運聯(lián)的嘉賓，物流行業(yè)的同行們：
大家早上好！每年我都會來匯報一下我們公司的進(jìn)展，大家都知道安能是加盟制做起來的，我本人也非常關(guān)心，整個加盟制物流企業(yè)的發(fā)展。今天我跟大家分享的課題是，加盟制最新一年的進(jìn)展，包括我們對于未來的預(yù)測。
我演講的主題叫“逆勢增長，加盟制的突破”。
安能物流董事長王擁軍
先講一下我們主要是在快遞跟零擔(dān)這兩個行業(yè)，應(yīng)該說快遞更早一點，十年前就出現(xiàn)了很多加盟的企業(yè)，零擔(dān)應(yīng)該是在10年以后出來的。在整個全國性的網(wǎng)絡(luò)型物流公司里面，我做了一個現(xiàn)在跟五年之后的對比，整個快遞行業(yè)在五年前加盟制企業(yè)的業(yè)務(wù)量大概占整個市場的50%，在今天大概是80%，我的預(yù)測五年以后應(yīng)該是在90%。在零擔(dān)行業(yè)，全國性的網(wǎng)絡(luò)型公司里面我也做了一個類比，五年前可能加盟制企業(yè)整個市場占的貨量的比例只有10%，但是到去年（2015年）年底，大概會占到35%，預(yù)測5年以后，2020年可能這個比例會占到70%。也就是說，在所有全國性網(wǎng)絡(luò)的快遞、快運領(lǐng)域，其實我們看到一個非常清晰的趨勢，就是加盟制在中國已經(jīng)實實在在成為主流的模式之一。為什么大家在原來非常爭議看不起，覺得很土，也看不大懂。一個加盟制企業(yè)，能夠在中國的土壤里面慢慢的成為主流，這個問題的背后是什么？
上個月我給運聯(lián)傳媒寫了一篇文章，講了一下中國目前物流發(fā)展的長期趨勢，中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在面臨一個大的轉(zhuǎn)型，從原來的資源型的行業(yè)、B2B的行業(yè)轉(zhuǎn)向消費升級B2C的行業(yè)。整個物流的增長其實在發(fā)生很明顯的轉(zhuǎn)變。原來以整車+倉儲為主的物流，現(xiàn)在越來越多傾斜到B2C的物流，我們對于消費者、零售店，會帶動哪些細(xì)分市場的增長，包括快遞、電商包裹每年增長50%、60%，包括小票的零擔(dān)快運。我做過一個總結(jié)，目前零擔(dān)市場增長的量基本是100公斤以上的，叫小票零擔(dān)。
大家可能在場的很多人不一定有這個體驗，但是像家具這個細(xì)分品類，天貓去年一年在線上銷售的家具達(dá)到700億，除此以外，像原來傳統(tǒng)的小家電、消毒柜、油煙機、熱水器、跑步機等等今天在網(wǎng)上銷售的量在飛速的增長，這些都是整個小票零擔(dān)的基礎(chǔ)。家具電商物流已經(jīng)成為一個專業(yè)的細(xì)分市場，這個在三年前是沒有的，但是因為這個量增長太快了，出來很多物流公司專門做家具電商物流送到門，在紅星美凱龍買一個沙發(fā)可能6000塊，今天可以在網(wǎng)上3000塊買到，而且送到家里給你裝好。如果你不需要你可以隨時退貨。這些都是新興的業(yè)態(tài)。
還有本地生活，上海最近很流行的往家里送鮮花，99塊錢一個月，一個月給你送四次，定時定點，這個量增長非?？?，包括外賣。所以這些B2C的物流是今天整個物流市場增長最快的細(xì)分品類，而在傳統(tǒng)的倉儲跟整車，其實我們已經(jīng)很明顯看到整個大市場在下降。
舉個例子，電商包裹。2014年中國的電商包裹的整個包裹快遞的數(shù)量正式超過美國，按照現(xiàn)在的增長預(yù)測，我的估計是到2020年中國快遞的包裹數(shù)量是美國的4倍，并且這是一個非常保守的預(yù)測，應(yīng)該說還沒有其他行業(yè)能夠這么快的說做到美國的4倍。而且在現(xiàn)在整個經(jīng)濟(jì)下行的新常態(tài)里面，我們還沒有看到其他行業(yè)這么快的增長，今年一季度快遞市場增長是56.4%，增長最快的一個省是黑龍江，同比增長106%。這個驅(qū)動因素其實有很多，大家熟悉的是阿里、京東這樣的平臺，其實現(xiàn)在還有更多，比如說垂直電商，唯品會、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，最近上海很火的一個APP叫“網(wǎng)易嚴(yán)選”小資很追捧的一個購物平臺，這些都是垂直電商。你可以在“網(wǎng)易嚴(yán)選”花一半的價格買到所有無印良品出來的東西。
第三個就是微店，微信上現(xiàn)在有3000萬個微店，整個淘寶的商家去哪兒了？跑到微店里面去了。所以我們說微店可以叫做“移動互聯(lián)網(wǎng)的淘寶”，因為更多的小商家在里面。除此以外我們的商業(yè)件、個人件、本地生活的件量都在驅(qū)動，所以我總結(jié)整個快遞包裹的六個驅(qū)動因素，能夠保持這個行業(yè)每年持續(xù)增長30%—40%，2020年我們可以創(chuàng)造一個可以說在全世界都是非常罕見的巨大的包裹快遞市場。
B2C物流的共同特點我概括成五個要點，叫“經(jīng)濟(jì)、廣度、深度、速度、態(tài)度”，首先要能夠便宜，大家是要創(chuàng)造新業(yè)態(tài)，創(chuàng)造價值。除此以外，因為是直接面向零售店，面向消費者，所以必須要有覆蓋的廣度，送下去的深度，還要有速度，最后還要有態(tài)度，服務(wù)體驗要好。但是很多人說這個道理不通，順豐、德邦廣度、深度、速度也不錯，為什么增長里面他們的增長會下滑？我們來分析背后的驅(qū)動因素，包括加盟制。大家很多人覺得，包括媒體也在說，整個加盟制企業(yè)都是一堆小散的物流公司，很散亂，服務(wù)不好管，而且非常多的問題。為什么有這么多的問題的一個加盟制企業(yè)在過去十年里能夠這么快的飛速增長？其實我們重要的判斷，是這五個要素，市場發(fā)展是有階段性需求的，從長期趨勢看就是這五個維度。
大概看一下整個電商業(yè)態(tài)發(fā)展的歷史階段，淘寶剛起來的時候，一票的客單價差不多是90元人民幣，基本上是叫“便宜貨”。要運便宜貨這個物流需求不需要太好，更重要的是廣度、深度做好就可以了，核心需求是便宜。你能讓我把90塊錢的東西賣出去，如果運費要20、30塊我的生意就做不了。到了五年以后，天貓做起來后，天貓的客單價差不多是280元，這個時候其實商品的質(zhì)量、要求開始增加了。到京東起來的時候，京東的核心商品的客單價差不多是700塊錢，主要是3C跟家電的商品為主。所以隨著電商發(fā)展階段，其實需求的升級是不斷發(fā)展的。
大家也知道美國電商做的很慢，為什么沒有像中國這么發(fā)展？亞馬遜賣的商品客單價是170美金，在美國快遞費用是多少？普通件7.5美金，要提供很好的服務(wù)要當(dāng)日達(dá)的需要19.9美金，所以對于它來講是一個高質(zhì)量商品，所以服務(wù)的體驗要求可能會更高。
加盟制在十年前剛起來的時候，解決的是廣度、深度的問題，我可以服務(wù)稍微差一點，反正客單價就90塊錢，你壞90我賠200，商家還是滿意的。到了逐漸發(fā)展的時候，今天的電商商家的需求逐步增加，除了廣度、深度還需要有速度，還需要有態(tài)度。今天在網(wǎng)上賣的零擔(dān)快運的這些大件，客單價是6000塊，它對服務(wù)的要求就更高。
所以，電商發(fā)展到今天已經(jīng)進(jìn)入到2.0時代，從原來的賣便宜貨，今天已經(jīng)進(jìn)入到賣優(yōu)選商品的時代，這個對于B2C物流的下一階段要求應(yīng)該是升級。雖然加盟制現(xiàn)在占了一個比較好的位置，但是我們說要應(yīng)對B2C消費升級、電商2.0時代的發(fā)展，我們要怎么做好優(yōu)選商品的物流服務(wù)，我提出的一個概念叫“加盟制升級”。在未來這些加盟制企業(yè)能不能繼續(xù)做大做強？不一定，這要看自己企業(yè)能不能繼續(xù)升級。今天的加盟制企業(yè)跟十年前的加盟制、五年前的加盟制其實內(nèi)涵已經(jīng)不一樣了。五年后的加盟制誰想要繼續(xù)引領(lǐng)這個市場，就需要升級和轉(zhuǎn)變。在外面的人看來，所有的加盟制企業(yè)都是一樣，但是做加盟制企業(yè)的人知道，我們每一個人都不一樣，因為有很多的細(xì)分和不同。
首先，我們解剖一下整個加盟制企業(yè)的骨架和架構(gòu)。我把整個網(wǎng)絡(luò)拆成六個骨架段，叫總部、一級分撥、二級分撥、三級分撥、網(wǎng)點、承包區(qū)，每一個加盟制企業(yè)在整個網(wǎng)絡(luò)的控制的深度是不一樣的，有的只做總部，沒有任何的分撥，有的是只控制一級分撥，有的是所有的分撥都控制，但是到目前為止，加盟的網(wǎng)點都是不去控制的。
總的趨勢來講，目前市場的發(fā)展的趨勢是大家都一起搞，分撥中心是整個物流網(wǎng)絡(luò)里面提升服務(wù)的最核心的環(huán)節(jié)，要做好服務(wù)必須加大對分撥中心的管控。所以目前所有的加盟制企業(yè)都在做的事情就是增強對分撥的管控，原來只控制一級分撥現(xiàn)在要把二級分撥收回來，原來控制到二級分撥的現(xiàn)在要收三級分撥?，F(xiàn)在新加盟制的很多人是全部對分撥直營，所以每個梯度不一樣。應(yīng)該說大家對行業(yè)的共識是，在分撥這個環(huán)節(jié)我們要逐漸的加大直營的比例，我的預(yù)測：五年以后可能這個市場的領(lǐng)先者都要達(dá)到把所有的分撥中心全部自營，但是這是一個階段性的過程，特別是目前原來成長起來的一些加盟制企業(yè)，現(xiàn)在總部控制的分撥還是比較少。
第二個，升級就是加盟制體系的升級，原來做的很輕只有十個分撥，其他都在別人手里。但是當(dāng)你的總部收了一兩百個分撥的時候，有沒有能力管理得更高效？這其實是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因為每一個分撥的運行就像一個候機場，今天所有的加盟制企業(yè)都在做體系升級，除了要有IT系統(tǒng)之外，還有沒有一套智能系統(tǒng)管理我們的分撥中心，讓服務(wù)跟成本達(dá)到一個很好的權(quán)衡？
還有網(wǎng)點的管理，每個加盟網(wǎng)點越來越大了，有沒有一套工具給到網(wǎng)點，讓他知道到底做了多少客戶，哪個客戶賺錢哪個不賺錢，每個送貨員的功效是多少？今天的所有的加盟制領(lǐng)頭的企業(yè)都在做體系，強化升級的工作。大家可能不稀奇的是，現(xiàn)在替物流公司做IT軟件，動不動一套軟件也可以賣幾千萬了，背后的驅(qū)動就在這兒。
總體的方向，我認(rèn)為，我們講加盟制升級升什么？第一個升級服務(wù)品質(zhì)。服務(wù)品質(zhì)的核心是骨干網(wǎng)的分撥中心的直營跟分撥體系管理能力的提升，應(yīng)該說現(xiàn)在所有的領(lǐng)頭的企業(yè)都在做的事，包括像中通、圓通、申通、安能、百世。在這些已經(jīng)成規(guī)模的加盟制企業(yè)，這些都是最核心的課題。
第二個升級的方向就是利益分配的優(yōu)化。大家都知道加盟制是生態(tài)合作伙伴，總部要賺一部分的錢，有些加盟的分撥要賺一部分錢，我們干線的網(wǎng)點要賺一部分的錢，怎么把這個網(wǎng)絡(luò)的利益分配得更優(yōu)化和合理？這個是最重要的。因為干活的還是下游的，怎么做到上下同心，這個是未來盈利增長最核心的要素。怎么做到這一點？就是整個鏈條必須扁平化。原來很多做三級加盟、四級加盟的，慢慢都會把它變薄，就變成一層加盟，加盟制本身也在發(fā)生很大的變化。怎么樣把這個利益生態(tài)更加優(yōu)化，讓干活的人先賺錢，總部通過規(guī)模擴大來賺錢？做到這樣才可能引領(lǐng)市場。
應(yīng)該說，在中國加盟制是一個新的創(chuàng)新，我認(rèn)為是一個偉大的創(chuàng)新，它引領(lǐng)了整個中國B2C物流的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。如果看未來的十年，我認(rèn)為中國物流有一個大的風(fēng)口，或者叫成長趨勢：當(dāng)B2C物流和加盟制升級碰撞在一起的時候，在這個每年成長40%、50%的市場里面，將來會成長到美國4倍體量的市場里面，能夠完成升級轉(zhuǎn)型的加盟制企業(yè)會獲得不可想象的增長。這是我認(rèn)為是整個物流市場增長最快的領(lǐng)域，會誕生巨無霸的企業(yè)，所以這是風(fēng)口。
最后介紹一下安能，目前為止，我們在零擔(dān)快運市場里這五年的成長是比較快的。我們今年會達(dá)到200個直營的分撥中心，現(xiàn)在是8000個加盟網(wǎng)點，到年底會達(dá)到1萬個，貨運量每天目前是14000多噸，到年底會達(dá)到20000噸/天。非常感謝，希望明年我再來跟大家匯報加盟制企業(yè)最新的進(jìn)展，謝謝大家！
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