這是上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“上依紅”)銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)在上依紅2013年?duì)I銷(xiāo)商務(wù)年會(huì)上發(fā)出的口號(hào)。這位全面擔(dān)綱銷(xiāo)售工作不到一年的上依紅“少壯派”,2012年一接手就遇到了重卡行業(yè)幾年來(lái)的最低谷,面對(duì)未來(lái)的壓力,提升銷(xiāo)量無(wú)疑成為他第一要?jiǎng)?wù)。
的確,作為國(guó)內(nèi)重卡第二陣營(yíng)的企業(yè),如果沒(méi)有一定的市場(chǎng)保有量,其他的一切似乎都無(wú)從談起。因此,對(duì)于上依紅來(lái)說(shuō),2013年完成3萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)成為最主要的任務(wù),在曹宗強(qiáng)看來(lái),銷(xiāo)售事業(yè)部所有人員的考核也將完全體現(xiàn)為銷(xiāo)量。
而在上依紅總經(jīng)理熊偉銘看來(lái),要實(shí)現(xiàn)這一切甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),差異化戰(zhàn)略將成為擁有“中中外”合資模式的上依紅制勝的法寶。
2012“重整計(jì)劃”
一般情況下,重卡行業(yè)的銷(xiāo)售旺季在每年春節(jié)過(guò)后的三四月份,這個(gè)季節(jié)的銷(xiāo)量基本上能決定一年的形勢(shì),而在重卡市場(chǎng)整體需求低迷的形勢(shì)下,大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在2012年的銷(xiāo)售旺季出現(xiàn)明顯的大幅提升,這也是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)全年重卡銷(xiāo)量大幅下滑28%的因素之一。
“2012年市場(chǎng)形勢(shì)下滑,紅巖‘受傷’也挺重,從去年三四月份就看出來(lái)了,那時(shí)起就覺(jué)得年度目標(biāo)很難完成了。”上依紅總經(jīng)理熊偉銘說(shuō)。
熊偉銘認(rèn)為,在市場(chǎng)低迷的時(shí)候上依紅需要把各條線重新理清思路,進(jìn)行深度調(diào)整。無(wú)疑,在市場(chǎng)長(zhǎng)期低迷的情況下,上依紅同東風(fēng)、解放、中國(guó)重汽等處于第一陣營(yíng)的企業(yè)相比,其抗沖擊能力相差很大,那么如何提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力?
于是,從2012年4月份開(kāi)始,一項(xiàng)名為“重整計(jì)劃”的系統(tǒng)工程開(kāi)始在上依紅實(shí)施。這個(gè)計(jì)劃涉及了公司上下的各個(gè)業(yè)務(wù)單元,包括管理改革、產(chǎn)品升級(jí)、網(wǎng)絡(luò)梳理、服務(wù)提升、訂單管理、品牌傳播等等。在營(yíng)銷(xiāo)改革方面,上依紅以銷(xiāo)量為核心,成立了公路車(chē)業(yè)務(wù)部、工程車(chē)業(yè)務(wù)部、專用車(chē)&大客戶業(yè)務(wù)部三大業(yè)務(wù)部門(mén),并實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)差異化授權(quán),通過(guò)分品系銷(xiāo)售和獨(dú)家買(mǎi)斷的辦法,確保上依紅的每個(gè)產(chǎn)品均有經(jīng)銷(xiāo)商有信心及愿意銷(xiāo)售,上依紅意圖打造重卡行業(yè)“最具盈利經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)”品牌。
紅巖杰獅重卡
杰獅是上依紅一直以來(lái)引以為傲的產(chǎn)品,這是三個(gè)合資方“合體”的結(jié)晶,盡管其價(jià)格在市場(chǎng)上比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高出數(shù)萬(wàn)元,但還是贏得了不少客戶的青睞。熊偉銘告訴記者,凡是購(gòu)買(mǎi)杰獅的用戶,一般回頭率都很高。
但是面對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量和占有率的表現(xiàn),上依紅也在思考:雖然杰獅是一款出色的產(chǎn)品,但跟東風(fēng)天龍和解放J6相比,為什么杰獅銷(xiāo)量還是很低?上依紅還有哪些地方做得不到位?
后來(lái),經(jīng)過(guò)調(diào)查和分析,上依紅發(fā)現(xiàn)了自己的薄弱環(huán)節(jié),那就是盡管杰獅新產(chǎn)品平臺(tái)很好,但是從這個(gè)新平臺(tái)上衍生出去的變形產(chǎn)品不多,或者說(shuō)市場(chǎng)變化時(shí)需要上依紅做出變化,但在這一過(guò)程中,上依紅變得不夠準(zhǔn)和快,從而失去了不少的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
在此情況下,熊偉銘倡議成立了“商品車(chē)改進(jìn)委員會(huì)”,擴(kuò)大了信息來(lái)源,意在及時(shí)把握市場(chǎng)需求信息,快速、有效地反應(yīng)到商品車(chē)的改進(jìn)上來(lái)。據(jù)熊偉銘介紹,該委員會(huì)包括經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、駐外機(jī)構(gòu)和總部市場(chǎng)調(diào)研人員等,技術(shù)中心、平臺(tái)管理部、市場(chǎng)部一般每周二是召開(kāi)商改委員會(huì)的例會(huì),此外每月還要召開(kāi)大會(huì),公司的高級(jí)管理層也都要參會(huì),使得公司上下都能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息并做出反應(yīng)。
此外,上依紅還對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了扶持和淘汰,據(jù)悉目前上依紅的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到了257家,比2011年增加了27家,并主動(dòng)淘汰了33家“休眠”的經(jīng)銷(xiāo)商,以增加網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。
堅(jiān)持差異化戰(zhàn)略
在上依紅推出杰獅后,曾不斷有用戶反映,希望能把配裝的上汽菲亞特紅巖動(dòng)力的Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)換成濰柴發(fā)動(dòng)機(jī),再配上杰獅的歐洲范的駕駛室,這樣可以降低車(chē)的價(jià)格,節(jié)省成本,可謂兩全其美。
事實(shí)上,在上依紅內(nèi)部也有不少人認(rèn)為可以這樣做,當(dāng)時(shí)曹宗強(qiáng)也覺(jué)得這一辦法可行,這畢竟對(duì)提升銷(xiāo)量有好處。但是,這一提議遭到了熊偉銘的反對(duì),他認(rèn)為,這不利于上依紅差異化的既定戰(zhàn)略,如果杰獅裝上了濰柴的發(fā)動(dòng)機(jī)的話,就與國(guó)內(nèi)其他產(chǎn)品沒(méi)有差別了。
熊偉銘解釋說(shuō),他們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)研,用戶最關(guān)注牽引車(chē)的性能中,排在前兩項(xiàng)的是發(fā)動(dòng)機(jī)的可靠性、油耗,第三項(xiàng)才與發(fā)動(dòng)機(jī)沒(méi)有關(guān)系,所以發(fā)動(dòng)機(jī)是最重要的。而Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)在可靠性和油耗方面都是非常出色的,而上依紅就是要通過(guò)杰獅把Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)的亮點(diǎn)推出來(lái)。目前配裝Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)的杰獅遇到的問(wèn)題不是發(fā)動(dòng)機(jī)的問(wèn)題,關(guān)鍵是用戶不太了解這個(gè)高科技的發(fā)動(dòng)機(jī)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否夠多,服務(wù)是否跟得上。“我們現(xiàn)在只能是細(xì)心耕耘這個(gè)市場(chǎng),通過(guò)兩三年的時(shí)間,口碑傳播出去之后,大家接受之后市場(chǎng)自然會(huì)好起來(lái)。”熊偉銘說(shuō)。