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總結(jié)過去展望未來 2019年MAN有哪些動作

商用車之家訊:曼恩如何看待2019年的中國重卡市場?在這樣的背景下,曼恩2019年的銷售目標是什么樣的?還會繼續(xù)增長嗎?增量將主要來自哪個部分?

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       在1月18日舉辦的曼恩商用車中國媒體答謝會上,曼恩商用車中國總裁哈特先生(Mr. Thilo Halter)及各部門負責人就曼恩2018年的業(yè)績表現(xiàn)以及2019年的計劃展望進行了分享。


       曼恩如何看待2019年的中國重卡市場?在這樣的背景下,曼恩2019年的銷售目標是什么樣的?還會繼續(xù)增長嗎?增量將主要來自哪個部分?


       對于2019年的整體重卡市場,我們估計會有15%的下降。我們認為,銷量回調(diào)主要針對大部分國產(chǎn)車。對于進口車來說,還是會有15%左右的增長。


       我們堅信曼恩在2019年,會實現(xiàn)比2018年更多的增量。一般來說,大家會覺得1-2月份是銷售淡季,但我們的訂單需求還是非常大的。


       曼恩在2018年售后服務方面都采取了哪些舉措?到2021年,經(jīng)銷商網(wǎng)絡方面的布局是怎樣的?或者對經(jīng)銷商有哪些更高的要求?


       2018年,曼恩的售后服務客戶滿意度有很大的提升,我們提供的服務一定要滿足甚至超過客戶的預期,這樣才能獲得客戶的滿意。商用車的客戶對服務的期望和需求主要包括四個方面:完成服務的時間、完成服務的成本,服務的質(zhì)量以及獲得服務的便利性。如果要在這個基礎上再加一個,那就是增值服務。曼恩也是圍繞這幾個方面展開的。




       比如,在縮短完成服務的時間方面,我們通過加大、優(yōu)化配件庫存,升級配件訂貨系統(tǒng)來提高我們配件滿足率。為了縮短等待時間,我們不僅僅去關注廠家層面的配件滿足率,經(jīng)銷商層面也有很多舉措,包括優(yōu)化配件庫存。如果某些配件發(fā)生問題導致車輛停止運行,我們會要求所有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡都必備這一類庫存。


       服務成本方面,我們會針對客戶經(jīng)常會用到的一些配件,展開一系列配件促銷計劃。對于降低客戶車輛維護和使用的成本,我們推出能夠滿足客戶多樣化需求的服務與產(chǎn)品,進一步降低客戶整體運營的成本。


       服務質(zhì)量方面,我們會加強對經(jīng)銷商的培訓。曼恩對經(jīng)銷商技師有一套完善的技術培訓體系,分為不同的等級與不同的培訓模塊。2018年,除了維修技師之外,我們也對其他關鍵崗位組織了相應的培訓課程,確保每一個跟客戶有接觸或?qū)蛻暨\營產(chǎn)生影響的關鍵崗位都能夠提供高質(zhì)量的服務。最后是服務的便利性,一方面我們增加服務網(wǎng)點數(shù)量,另一方面我們通過車聯(lián)網(wǎng)、高效駕駛培訓給客戶帶來更多增值服務。


     “大道至簡”是曼恩一直奉行的品牌理念。對客戶來講,網(wǎng)絡越多,離客戶越近,用車生活越簡單。與2015年相比,曼恩的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)翻倍。同時,很多經(jīng)銷商又就近為客戶設了很多服務點,這些全部都起來,我們的經(jīng)銷商與服務點差不多有30多家。對未來幾年經(jīng)銷商的發(fā)展我們也非常有信心, 2021年,我們要比2015年提升300-400%。


       作為商用車企業(yè),銷售的增長應是以產(chǎn)品為基礎,以經(jīng)銷商網(wǎng)絡為渠道,以營銷作為抓手。曼恩的產(chǎn)品戰(zhàn)略是什么?


       關于產(chǎn)品戰(zhàn)略方面,通過這幾年的研發(fā),曼恩的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸適應中國市場的需求,今后我們也會把更多配置豐富、設計人性化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶到中國市場。


       經(jīng)銷商和服務點網(wǎng)絡目前的覆蓋率是多少?未來的目標是多少?


       關于網(wǎng)絡覆蓋率,理想狀態(tài)下,每50公里或者100公里就應該有一個點。但考慮到具體的現(xiàn)實情況,如中國西部地區(qū)和東部地區(qū)覆蓋率的差異,所以我們現(xiàn)在更需要關注于每一個網(wǎng)點的質(zhì)量。我們的卡車很少有在半路上拋錨的現(xiàn)象,我們所做的便是提前預防車輛會出現(xiàn)事故或者拋錨,并通過智能系統(tǒng)提前告訴駕駛員或者車隊,讓他們到站點進行維修保養(yǎng)的服務。


       未來五年中,在哪些城市會再去設置站點,我們和戰(zhàn)略大客戶有約定,會在他們需要的地方出現(xiàn)站點。在東部繁華的區(qū)域,我們計劃每200公里就有一個站點,當然這是一個平均數(shù)。


       2018年,曼恩公益節(jié)油大賽圓滿完成,這個活動取得了什么樣的效果?燃油成本依然是卡車支出的大頭,2019年我們有沒有繼續(xù)開展節(jié)油大賽的計劃? 


       從節(jié)油大賽結(jié)果來看,無論是最終的油耗成績,還是社會反響,亦或從傳播角度來看,我們都取得了不錯的成績。從油耗看,總決賽中的最低油耗成績?yōu)槊堪俟?0.5升。從市場活動來看,我們跨越了全中國最重要的七大城市,歷時33天,從北到南,從東到西,跨越了大半個中國,我們的卡車行駛了近10萬公里。從傳播角度來講,我們當時進行了網(wǎng)絡直播,在線平臺總共發(fā)布了大概200多篇文章,70多段視頻,閱讀量達到75萬,效果是非常好的。


       在此,也要特別感謝各位媒體老師的支持,產(chǎn)生了將近六、七百篇媒體通稿的傳播聲量。這是我們第一次做,以后我們也會繼續(xù)做這樣的活動。我們決定每兩年舉辦一次節(jié)油比賽,到2020年,我們會繼續(xù)升級節(jié)油比賽的流程,同時擴大司機與城市的選擇范圍。


       曼恩在2018年除了突破快遞領域,在其他領域有沒有一些比較好的戰(zhàn)績?針對2019年產(chǎn)品升級后,有沒有一些想主攻的領域?我們怎樣分解2019年的任務?


       我們在2018年已經(jīng)超額完成了任務,其中,牽引車是67%的增長速度,也是整個歐系品牌中增長最快的,這也是我們實力的證明;另外,通過三年的持續(xù)打造,售后服務客戶滿意度實現(xiàn)132%的同比增長,這些數(shù)字也給客戶帶來了非常堅定的信心——曼恩準備好了。


       2018年,大客戶實現(xiàn)了200%的增長,給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是我們一直以來的服務理念。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時,我們也提供車輛全生命周期的解決方案,如TCO、車聯(lián)網(wǎng)等,不斷給客戶帶來增值服務,打造更高效的運營。




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