湖南省常德市，是湘西北重要的交通樞紐、能源基地以及政治文化中心，綜合實(shí)力位居湖南省前列，經(jīng)濟(jì)總量常年保持湖南前三甲。這里的建材批發(fā)基地、副食品交易基地、電器批發(fā)基地等物資的物流配送，不僅覆蓋到常德市7縣2區(qū)，還輻射到了整個(gè)湘西北。此外，由于常德的各個(gè)縣大部分以農(nóng)副產(chǎn)品為主要貿(mào)易對(duì)象，其農(nóng)副產(chǎn)品銷往湖南周邊的省市。為了保障物流運(yùn)輸?shù)男?，常德市的輕卡需求量每年都在1800輛左右。
創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)：沒(méi)見(jiàn)到實(shí)車，就決定代理開瑞綠卡！
2012年下半年，現(xiàn)任常德瑞鑫汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理的傅毅時(shí)任福田奧鈴代理商的品牌經(jīng)理，他在常德市輕卡銷售的一線上已工作了7個(gè)年頭。
多年的工作經(jīng)驗(yàn)，使他具備了自己做老板所需的各項(xiàng)基礎(chǔ)。但如何選擇一個(gè)好品牌來(lái)創(chuàng)業(yè)？卻一直讓他犯愁。盡管身邊的朋友也推薦過(guò)他代理某個(gè)品牌，但最終選哪個(gè)，他卻一直下不了決心。
但這樣一種彷徨的心態(tài)，卻在他認(rèn)識(shí)開瑞綠卡之后徹底地結(jié)束了。在采訪過(guò)程中，記者驚奇的發(fā)現(xiàn)：在選擇代理開瑞綠卡來(lái)創(chuàng)業(yè)前，傅毅及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)尚未見(jiàn)過(guò)實(shí)車！究竟什么樣的魔力會(huì)讓傅毅他們?nèi)绱?ldquo;草率”呢？
對(duì)傅毅的深入采訪，逐漸打消了記者的疑惑：作為一位在常德市場(chǎng)有著多年輕卡銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，選擇開瑞綠卡不是一個(gè)盲目的決策，而是一個(gè)資深營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)開瑞綠卡的直覺(jué)和把握，并做出的果斷決策。
勇吃螃蟹：三點(diǎn)訴求匹配常德本地需求
2012年下半年，傅毅從網(wǎng)上搜索到開瑞綠卡這個(gè)新品牌，當(dāng)它第一次了解到開瑞綠卡高端車型S系列的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，就深深地被這個(gè)品牌所打動(dòng)。獨(dú)立懸掛、商用車全車智能CAN總線、ABS、EBD、四輪碟剎，同時(shí)匹配ISF2.8電控高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)，德國(guó)ZF變速器。這讓傅毅看到了3點(diǎn)：
1、開瑞綠卡的高起點(diǎn)，起步就達(dá)到了全球高技術(shù)水準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)，首先做真正的高端產(chǎn)品，而不是把口號(hào)喊到高端上；
2、開瑞綠卡徹底顛覆了中國(guó)輕卡傳統(tǒng)的造車理念，多項(xiàng)全球技術(shù)的應(yīng)用是之前他做了這么多年的輕卡營(yíng)銷從未見(jiàn)過(guò)的，這必定是輕卡用戶不斷發(fā)展的需求方向，而開瑞綠卡率先做到了，沒(méi)有走國(guó)內(nèi)大部分輕卡走模仿抄襲的道路；
3、雖然常德市場(chǎng)目前對(duì)這么高端的產(chǎn)品需求量有限，但他同樣看到了開瑞綠卡強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)平臺(tái)。從開瑞綠卡中高端產(chǎn)品T系列身上，讓傅毅覺(jué)得首先能把高端化的產(chǎn)品做得這么細(xì)致，那往下做中高端和中端產(chǎn)品，同樣具有明顯地優(yōu)勢(shì)。
傅毅介紹說(shuō)：“常德市處于平原和山區(qū)的交界區(qū)域，西北部是山區(qū)，中東部是平原，這里的輕卡對(duì)車輛的動(dòng)力性要求，承載性要求、以及車輛的品質(zhì)要求都比較高。常德市不少縣的輕卡用戶運(yùn)輸農(nóng)副產(chǎn)品，包括葡萄、活魚、生豬、雞苗等。尤其是這些鮮活農(nóng)產(chǎn)品對(duì)時(shí)間的要求都比較高，使得車輛不僅能多拉、還要快跑，最不能接受的是車壞在路上。在網(wǎng)上看到開瑞綠卡中高端產(chǎn)品T系列的介紹后，認(rèn)為這個(gè)車的動(dòng)力匹配非常適合常德市場(chǎng)，針對(duì)之前其它品牌輕卡匹配的弱項(xiàng)，開瑞綠卡重點(diǎn)加強(qiáng)了。同時(shí)開瑞綠卡T系列又繼承了開瑞綠卡S系列的舒適性和豪華型。這些信息讓我們最終堅(jiān)定了代理開瑞綠卡這個(gè)品牌，隨后主動(dòng)找到開瑞綠卡廠家，申請(qǐng)做開瑞綠卡在常德的代理商，我們敢吃這個(gè)螃蟹。”
牛刀小試：商品車還沒(méi)有到，就賣出了第一臺(tái)車
在完成了入網(wǎng)流程之后，2013年3月份，常德市開瑞綠卡一級(jí)代理商（常德瑞鑫汽車銷售服務(wù)有限公司，以下簡(jiǎn)稱常德瑞鑫）正式掛牌成立。店面地址選在常德市汽車總站西側(cè)的輕卡大賣場(chǎng)，這里的市口對(duì)綠卡來(lái)說(shuō)有著地域性優(yōu)勢(shì)。前來(lái)問(wèn)詢不同品牌車型的用戶，都可以醒目地看到開瑞綠卡的品牌車型。
3月底，在只有店面和招牌，還沒(méi)有到商品樣車的狀態(tài)下，常德瑞鑫就已經(jīng)接到了第一筆購(gòu)車訂單。這位用戶之前也是從網(wǎng)上看到了開瑞綠卡的車型信息和運(yùn)營(yíng)案例，在常德輕卡賣場(chǎng)比較車型時(shí)，看到了常德瑞鑫掛出的開瑞綠卡招牌。用戶同樣對(duì)開瑞綠卡的產(chǎn)品特點(diǎn)和一些列的性能十分看好，在這種信賴的前提下，和常德瑞鑫對(duì)著產(chǎn)品圖冊(cè)選車型、談價(jià)格，最終選購(gòu)了一臺(tái)開瑞綠卡T系列豪華配置的廂式車型，擁有電動(dòng)車窗、遙控鑰匙、中控門鎖、大功率空調(diào)、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、離合助力、倒車?yán)走_(dá)等超值的配置。目前用戶反饋車輛各方面的性能和品質(zhì)都很好。
創(chuàng)新思路：體驗(yàn)式、價(jià)值營(yíng)銷引導(dǎo)消費(fèi)需求
“雖然我們之前做了那么多年的奧鈴，積累了不少經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，我們現(xiàn)在的店面市口也好，但這些都不能作為開瑞綠卡營(yíng)銷的法寶。賣綠卡和賣奧鈴的銷售方式不能完全一樣。首先，開瑞綠卡是個(gè)全新輕卡平臺(tái)的車型，它的一些技術(shù)特點(diǎn)和配置，是很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型所不具備的。那么這些特點(diǎn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)都很抽象，不是每個(gè)用戶都像我們第一臺(tái)車用戶那樣懂車。很多用戶對(duì)這些新特點(diǎn)不了解，也不理解，接受程度低。在這種情況下，只能請(qǐng)用戶親自來(lái)體驗(yàn)，讓用戶自己來(lái)操作，甚至讓用戶自己來(lái)感受運(yùn)營(yíng)，這樣他的體驗(yàn)會(huì)更深，會(huì)對(duì)綠卡更認(rèn)可。
在與用戶交流的過(guò)程中，我們首先會(huì)引導(dǎo)他們了解真實(shí)的用車需求，再為他們介紹適合的產(chǎn)品，最后再談價(jià)格。這點(diǎn)我們的理念在轉(zhuǎn)變，方式也在轉(zhuǎn)變。我們相信隨著開瑞綠卡產(chǎn)品線的不斷豐富，產(chǎn)品公告的不斷豐富，一定能在常德市場(chǎng)獲得一席之地。”談到開瑞綠卡的營(yíng)銷和展望，傅毅率先意識(shí)到了為用戶提供價(jià)值的營(yíng)銷方式上，作為經(jīng)銷商的角度，對(duì)開瑞綠卡給予了厚望。
