作為自主品牌的卡車(chē)整車(chē)企業(yè),東風(fēng)柳汽從一開(kāi)始就將發(fā)展自主品牌、為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的物流用車(chē)作為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),經(jīng)過(guò)這些年的努力,東風(fēng)柳汽已然站在了自主品牌的領(lǐng)頭地位,尤其是隨著霸龍M7C高端運(yùn)輸車(chē)的推出,更是讓企業(yè)的發(fā)展處于一個(gè)新的高度。
逐步轉(zhuǎn)型 定位高端用戶(hù)
去年?yáng)|風(fēng)柳汽的新產(chǎn)品霸龍M7C一經(jīng)推出就受到了廣泛的關(guān)注。當(dāng)眾多卡車(chē)企業(yè)還在以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣時(shí),東風(fēng)柳汽獨(dú)辟蹊徑,霸氣的將“免費(fèi)試用”搬上了卡車(chē)銷(xiāo)售的舞臺(tái),讓客戶(hù)先試用再選擇。這不僅是東風(fēng)柳汽歷史上的第一次,也是商用車(chē)行業(yè)首個(gè)且目前唯一一個(gè)推出免費(fèi)試用活動(dòng)的廠(chǎng)家。那么,為何東風(fēng)柳汽敢于率先推出這種免費(fèi)試用活動(dòng)呢?
東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然說(shuō):“東風(fēng)柳汽作為一個(gè)擁有40多年造車(chē)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè),擁有深厚的沉淀,全新開(kāi)發(fā)的霸龍康明斯M7C,系統(tǒng)的將歐美先進(jìn)研發(fā)技術(shù)導(dǎo)入柳汽,在主要的20項(xiàng)性能指標(biāo)中,柳汽領(lǐng)先9項(xiàng),其他性能指標(biāo)也與主流競(jìng)品相當(dāng),NVH(Noise、Vibration、Harshness,指噪聲、振動(dòng)與聲振粗糙度)接近國(guó)際先進(jìn)水平。正式基于對(duì)自身產(chǎn)品品質(zhì)的強(qiáng)烈信心,東風(fēng)柳汽在商用車(chē)行業(yè)第一個(gè)推出免費(fèi)試用活動(dòng),幫助物流運(yùn)輸企業(yè)避免在批量采購(gòu)新車(chē)時(shí)車(chē)輛與工況不適應(yīng)的巨大風(fēng)險(xiǎn),讓這些運(yùn)輸企業(yè)無(wú)憂(yōu)運(yùn)營(yíng)。”
可以說(shuō),東風(fēng)柳汽之所以敢于在業(yè)內(nèi)首個(gè)推出免費(fèi)試用正是基于對(duì)產(chǎn)品的自信,同時(shí)也是為了讓用戶(hù)更加直接的感受到霸龍M7C能夠帶來(lái)的價(jià)值。程總還表示,對(duì)于此次免費(fèi)試用活動(dòng),選擇的對(duì)象主要是一些比較規(guī)范的大型物流企業(yè),因?yàn)橹挥性诮?jīng)營(yíng)方向確定、行駛路線(xiàn)固定且具有規(guī)?;能?chē)隊(duì)里面才能得出參考價(jià)值。“目前柳汽的市場(chǎng)概念就是,逐步拋棄使用不規(guī)范的市場(chǎng),將發(fā)展思路轉(zhuǎn)移到高端客戶(hù)上來(lái),尤其是標(biāo)準(zhǔn)的物流客戶(hù)。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)轉(zhuǎn)型,目前來(lái)看,我們的轉(zhuǎn)型還是基本成功,相信到明年的時(shí)候市場(chǎng)份額將會(huì)有較大的提升。”程總表示。
通過(guò)免費(fèi)使用活動(dòng),讓用戶(hù)感受到霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì),從而逐步進(jìn)入高端車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng),這將是東風(fēng)柳汽和用戶(hù)之間的互利雙贏(yíng)。對(duì)于東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō),通過(guò)免費(fèi)試用,可以更好的檢驗(yàn)霸龍康明斯M7C的可靠性,也是有利于產(chǎn)品改進(jìn)和推廣;對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō),通過(guò)免費(fèi)試用,他們可以看到一部高品質(zhì)的運(yùn)輸車(chē)輛對(duì)于降低公司運(yùn)輸成本的顯著作用,從而提高盈利能力。目前,在危化品運(yùn)輸、普貨物流運(yùn)輸、煙草運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)都在開(kāi)展免費(fèi)試用活動(dòng),可以想見(jiàn),將會(huì)有更多的企業(yè)感受到東風(fēng)柳汽霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì)和出色盈利能力。
完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局 提升服務(wù)附加值
所謂服務(wù)不僅僅是建立幾個(gè)服務(wù)站那么簡(jiǎn)單,一方面要為客戶(hù)及時(shí)排憂(yōu)解難,保證在最短的時(shí)間里提供最完美的服務(wù),另一方面還要關(guān)注用戶(hù)的車(chē)隊(duì)管理,根據(jù)車(chē)隊(duì)的運(yùn)輸路線(xiàn)和用車(chē)狀況提供正確駕駛指導(dǎo)和服務(wù)配件保障,這正是東風(fēng)柳汽的服務(wù)內(nèi)涵。
“不同的商用車(chē)產(chǎn)品,運(yùn)輸距離不同對(duì)服務(wù)的要求也不相同,工程車(chē)運(yùn)距相對(duì)較短,服務(wù)區(qū)域性特點(diǎn)明顯,服務(wù)保障及時(shí)性就容易滿(mǎn)足,而公路型用車(chē)運(yùn)距比較長(zhǎng),對(duì)服務(wù)配件保障能力要求更高。因此,從2010年之后,我們針對(duì)物流車(chē)型開(kāi)始對(duì)服務(wù)進(jìn)行大量的投入,目前主要是將環(huán)京津冀、云貴、珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”程總還表示,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)非常的具有針對(duì)性,在建立之前,都會(huì)進(jìn)過(guò)嚴(yán)格的考察,包括地區(qū)車(chē)輛的保有量、物流行駛路線(xiàn)、平均服務(wù)里程等等,因此建立起來(lái)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加合理,服務(wù)也就更加方便和到位。
在布局服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),東風(fēng)柳汽也非常注重服務(wù)質(zhì)量的提升,先后提出"優(yōu)購(gòu)"和"6A服務(wù)"的概念,以此給予客戶(hù)最好的價(jià)值體驗(yàn)。此外,東風(fēng)柳汽還推出服務(wù)聯(lián)盟,為客戶(hù)提出承諾,保證在最短的時(shí)間里為客戶(hù)提供最完美的服務(wù)。
除了追求服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的不斷完善外,程總還提出一定要“提高用戶(hù)的服務(wù)附加值”。何為附加值?“我們提供的增值性服務(wù)除了要提高產(chǎn)品技術(shù)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外,還要幫助客戶(hù)進(jìn)行規(guī)范車(chē)隊(duì)的管理。”談起附加值服務(wù),程總侃侃而談。他表示,隨著物流運(yùn)輸企業(yè)的規(guī)?;滠?chē)隊(duì)建設(shè)也越來(lái)越成熟,一些物流企業(yè)可能會(huì)缺乏車(chē)隊(duì)的規(guī)范管理,這部分工作可以交給東風(fēng)柳汽來(lái)進(jìn)行。程總進(jìn)一步介紹說(shuō):“車(chē)隊(duì)管理涉及到很多內(nèi)容,例如,車(chē)輛應(yīng)該怎樣進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的保養(yǎng),一個(gè)車(chē)隊(duì)?wèi)?yīng)該有多少個(gè)小隊(duì)最合理,一個(gè)小隊(duì)?wèi)?yīng)該有多少輛車(chē)最合適,對(duì)司機(jī)人員的管理如何等等,這些我們都可以幫助企業(yè)去做。”據(jù)了解,目前已經(jīng)有三、四個(gè)物流企業(yè)在及進(jìn)行這種增值服務(wù)的管理,反映很不錯(cuò)。
技術(shù)成就品質(zhì) 搶占高端市場(chǎng)
霸龍M7C的推出,表明東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力又上了一個(gè)新臺(tái)階,其產(chǎn)品在在安全、可靠、省油、高效等方面的技術(shù)指標(biāo)處于行業(yè)領(lǐng)先。出眾的品質(zhì)源自東風(fēng)柳汽深厚的技術(shù)積淀和對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)格要求,作為自主品牌代表,必須制造出媲美進(jìn)口車(chē)品質(zhì)的卡車(chē)。
“霸龍M7C作為一個(gè)技術(shù)的突破口,打開(kāi)了我們走向高端卡車(chē)的一扇大門(mén),除了牽引車(chē)外,包括其他的車(chē)型我們也沿用了霸龍M7C的先進(jìn)技術(shù)。包括當(dāng)時(shí)與康明斯和康邁的合作,都是我們與國(guó)際接軌的體現(xiàn)。”程總還介紹說(shuō),現(xiàn)在也正在研發(fā)另一個(gè)新產(chǎn)品,對(duì)進(jìn)口車(chē)進(jìn)行解剖對(duì)標(biāo),在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)和技術(shù)上與國(guó)際接軌,進(jìn)一步提高車(chē)輛主動(dòng)安全性和被動(dòng)安全性,更大程度保護(hù)駕乘人員的生命安全。據(jù)程總表示,新研發(fā)的產(chǎn)品的安全性能更好,導(dǎo)致車(chē)輛側(cè)翻的故障率將比行業(yè)目前主流產(chǎn)品低60—70%!
東風(fēng)柳汽在技術(shù)研發(fā)上大力投入,與著名科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)院校密切合作,擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和豐富的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。霸龍康明斯M7C正是匯集行業(yè)前沿卡車(chē)技術(shù)的代表作品,獲得市場(chǎng)的認(rèn)可是實(shí)至名歸。在這款高端產(chǎn)品的影響下,加上今年商用車(chē)市場(chǎng)回暖,東風(fēng)柳汽1-8月銷(xiāo)售成績(jī)同比增長(zhǎng)了28%,表現(xiàn)好于市場(chǎng)大盤(pán),銷(xiāo)售表現(xiàn)超過(guò)行業(yè)預(yù)期,并繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。程總表示:“隨著各地逐步實(shí)施國(guó)四,市場(chǎng)需求正在處于國(guó)三國(guó)四的切換期,盡管有不少客戶(hù)處于觀(guān)望狀態(tài),但是對(duì)于大的物流企業(yè)來(lái)說(shuō),品質(zhì)高端、使用經(jīng)濟(jì)的車(chē)型仍然是他們其首選,因此國(guó)三國(guó)四切換對(duì)他們不會(huì)有太大的影響,尤其是到了2014年國(guó)四情況明朗后,需求會(huì)逐步市發(fā)改委,預(yù)計(jì)2014年的市場(chǎng)會(huì)有較大的增長(zhǎng)!”