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物流專線直發(fā)增效 大票零擔(dān)這張網(wǎng)要盡快織好

商用車之家訊:專線企業(yè)如果能夠組建全國型的網(wǎng)絡(luò),將有足夠優(yōu)勢來形成和快運(yùn)、快遞業(yè)務(wù)的對(duì)決。

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       「2016年的時(shí)候我們開了84條線,當(dāng)時(shí)我蠻開心。我想,總公司都沒有要求的情況下,各個(gè)子公司自發(fā)都能開出80多條線來,那么如果我們引導(dǎo)一下2017年開200條應(yīng)該沒有太大的問題。」因此余嵩給三志2017年定了200條線路的目標(biāo)。


       「開線」成了三志物流2017最重要的關(guān)鍵詞。


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       從競爭轉(zhuǎn)向競合,加速「開線」


       一年200條線路,意味著三志平均1.8天就要開通一條線路。


       相比之下,200條的線路目標(biāo)并不難達(dá)到。而讓董事長余嵩感到頭疼的是,隨著線路越來越多,市場上的朋友卻越來越少。因?yàn)橐坏搁_線」就意味著價(jià)格競爭,三志的線路開到哪里,「爛價(jià)王」的名聲就傳到哪里,壓縮了其他專線的生產(chǎn)空間。


       同時(shí),三志物流各個(gè)子公司在擴(kuò)張的過程中,往往還面臨著人才缺乏的問題。


       線路的開辟是一件令人開心的事情,但是如果加上優(yōu)質(zhì)的前提,就不那么樂觀了。三志物流過去的經(jīng)驗(yàn)是通過「省際直營 省內(nèi)加盟」的形式。2017年4月,余嵩開始做調(diào)整,盡量減少「自營開線」的方式,在市場上尋找合作伙伴的加入。


       「我們向市場表明了一個(gè)開放的、善意的態(tài)度,釋放了我們的一個(gè)合作模式,由競爭改為競合?!?/span>


       目前的情況下,這種線路整合模式確實(shí)取得了不小的成績。這不僅讓三志快速地拓展了線路規(guī)模,同時(shí)也贏得了一些市場的支持。


       截止2017年底,三志的線路從2016年的287條增長到842條,新增500多條線路。行業(yè)里面有句話講,「得華東者得天下」。正是經(jīng)過模式的轉(zhuǎn)變,三志過去薄弱的地方得到了加強(qiáng),走進(jìn)了華東市場。目前,三志全國核心城市的網(wǎng)絡(luò)布局基本已經(jīng)健全。


       「線」就是大票零擔(dān)的網(wǎng)


       眾所周知,網(wǎng)由「點(diǎn)」和「線」組成。余嵩認(rèn)為,「點(diǎn)」和「線」這兩者在大票零擔(dān)市場中天然存在。


       三志的瘋狂開線之路,其目的顯而易見,就是想要構(gòu)建一張大票零擔(dān)的全國網(wǎng)。


     「大票零擔(dān)的專線市場首先不缺線路,全國有幾十萬家專線公司百萬條專線,全國一二級(jí)城市甚至三級(jí)都有物流市場,這些資源完全有條件組合成若干個(gè)大型全國干線網(wǎng)絡(luò),同時(shí),市場上也已經(jīng)有足夠的分撥節(jié)點(diǎn)。」


       在余嵩看來,大票零擔(dān)的市場有一張甚至若干張?zhí)烊淮嬖诘木W(wǎng)絡(luò)。只是目前這些資源較為零碎,缺乏一個(gè)有效的組織方式。


       如果能把大家「串起來」,形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)行組織進(jìn)行制度化的管理,大票零擔(dān)就一定能夠起網(wǎng)。


       市場上存在的聯(lián)盟、平臺(tái)、整合之風(fēng),無不是在尋找這套有效的組織方式,尚有成功的案例,但更多的則是失敗??v觀市場上的案例,余嵩發(fā)現(xiàn),大票零擔(dān)要想成網(wǎng),這一套有效的組織方式背后離不開這三點(diǎn):


       1)利益模式。利益分配模式是首先要面對(duì)的問題,怎么形成利益的一股繩?簡單講就是你中有我,我中有你,要形成利益的統(tǒng)一性。


       2)運(yùn)行模式。要形成運(yùn)行模式的統(tǒng)一,需要把握住三點(diǎn),即速度、安全、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,然后才能形成一個(gè)產(chǎn)品。


       3)管理模式。產(chǎn)品出來后要檢驗(yàn)產(chǎn)品的合格化,這就產(chǎn)生了管理模式,要通過終端來倒推管理水平。


       總之,「專線要組網(wǎng),要在利益模式、運(yùn)行模式、管理模式,這三者關(guān)系都比較清晰的情況下才有可能?!?/span>


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       大票網(wǎng)絡(luò)有不同的「算賬」方式


       做專線起家的基層物流人,對(duì)數(shù)字一向都很敏感。對(duì)余嵩來說就是,每一件事都能當(dāng)一本賬來算。即使外界用「爛價(jià)王」來形容三志,他本人依然一直認(rèn)為商業(yè)的本質(zhì)就是賺錢,自己每走的一步都是對(duì)癥下藥,背后有著精明的打算。


       1)農(nóng)村包圍城市


       北上廣深這些核心城市對(duì)于物流企業(yè)的重要性,是不言而喻的。


       「但是對(duì)于投入產(chǎn)出比的效果來看,北上廣深似乎又不是我們的首選。」余嵩舉例說,「如果我們用500萬,在非北上廣深的其他城市能撬動(dòng)10條線路;而在北上廣深這樣的城市,只能撬動(dòng)一條線路?!?/span>


       所以,余嵩覺得用同樣的錢撬動(dòng)10條線路與撬動(dòng)1條線路,站在網(wǎng)絡(luò)角度前者似乎更劃算。余嵩表示,隨著競爭的激烈,未來的專線可能更看重的是產(chǎn)出比。


       比如上海發(fā)貴陽,如果避開上海白熱化的競爭,開發(fā)貴陽市場,盡管貴陽市場貨源少但投入的資金少,貴陽有貨發(fā)上海,要找返程車源非常容易,而上海發(fā)貴陽就幾乎沒有返程車源,因此有貴陽貨源發(fā)上海,再想從上海發(fā)回貴陽,形成往返甩掛,在車輛成本有優(yōu)勢的情況下,貨源組織就不是很大的問題了。


       余嵩指出,從線路跑出來的數(shù)據(jù)看,采用甩掛運(yùn)輸?shù)木€路每車運(yùn)價(jià)通常能比市場上的外調(diào)車運(yùn)價(jià)要低到1200元左右,這樣線路既有成本優(yōu)勢,又有車源和時(shí)效的保證,因此往返甩掛的線路一般都具有一定的競爭力。


     「短板決定長板,農(nóng)村包圍城市更合理?!?/span>


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2)線路拉直


       做大票零擔(dān)的專線企業(yè)一直面臨著競爭壓力越來越大,車次毛利越來越低的困境,三志同樣面臨類似的問題。


       如何進(jìn)行有效的「突圍」,余嵩說他們也糾結(jié)了很久。后來經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)分析,余嵩驚喜地發(fā)現(xiàn):「專線有很大一部分利潤被損耗在中轉(zhuǎn)上面,如果我們線路的部分貨源能夠直發(fā)二級(jí)城市,那么我們的線路毛利就能提高15%左右?!?/span>


       專線企業(yè)的客戶一般是中小企業(yè)和經(jīng)銷商,他們對(duì)運(yùn)費(fèi)的成本都特別敏感,導(dǎo)致這些客戶群體特別不穩(wěn)定。價(jià)格高了,客戶就很容易流失,這也是專線市場為了搶客戶經(jīng)常打價(jià)格戰(zhàn)的原因。


       『說實(shí)話,「直發(fā)」與「價(jià)格」是我們?nèi)疽郧伴_線屢試不爽的「利器」,專線企業(yè)要在這個(gè)收貨價(jià)接近車價(jià)的市場中贏得利潤,用「在骨頭縫里找肉吃」來形容真不為過。而我們只能做更精細(xì)的操作工作,做好重泡搭配以期達(dá)到滿裝滿載,形成競爭優(yōu)勢?!?/span>


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3)開線,開線,再開線


       三志的志愿就是希望能夠搭建一個(gè)在全國擁有35個(gè)一級(jí)核心分撥節(jié)點(diǎn)、120個(gè)二級(jí)城市分撥節(jié)點(diǎn),一級(jí)核心節(jié)點(diǎn)發(fā)運(yùn)150條省際線、100條省內(nèi)線,二級(jí)城市節(jié)點(diǎn)發(fā)運(yùn)34條省際線、15條省內(nèi)線,共計(jì)一萬五千條線路的全國點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)。


       因此對(duì)于三志來說,未來幾年的核心工作就是『開線、開線、再開線』。


       『當(dāng)然,今天的「開線」和以往的開線方式有所不同了。以前我們是以一己之力自己「開線」,而現(xiàn)在我們希望搭建平臺(tái)讓專線的伙伴們共同發(fā)展,真正「做成大公司,做成大家的公司」?!?/span>


       隨著快運(yùn)、快遞業(yè)務(wù)的不斷延伸,訂單業(yè)務(wù)的碎片化,小規(guī)模的專線企業(yè)面臨的壓力會(huì)越來越大,不僅要面對(duì)貨量的減少,還要面對(duì)規(guī)模企業(yè)帶來的沖擊。


      『目前,專線企業(yè)還有著「點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)」減少分撥以及滿裝滿載的成本優(yōu)勢,因此專線企業(yè)如果能夠組建全國型的網(wǎng)絡(luò),將有足夠優(yōu)勢來形成和快運(yùn)、快遞業(yè)務(wù)的對(duì)決?!?/span>




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