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“2015年國四排放，一切都OK”
主持人：國四排放標準正式實施應(yīng)該算是2015年的頭件大事，就你們各自所在的區(qū)域來看，國四排放升級過程中曾遇到過的那些諸如真國四車、油品、尿素等問題還存在不存在？
唐瀟猛：重卡2015年實施國四排放，毋庸置疑。
王云廳：北京就要執(zhí)行京五排放標準了。這也就是說越是經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)、越是執(zhí)法力度嚴格的地區(qū)，出現(xiàn)假排放標準產(chǎn)品的幾率就會越低。
方文：國四排放標準已經(jīng)實施了，尿素配備也很到位。其實用戶對國四排放已經(jīng)有了很長時間的過渡和適應(yīng)，現(xiàn)在國四產(chǎn)品的市場環(huán)境已經(jīng)形成。
“有幾十輛國三庫存車也很正常”
主持人：據(jù)了解，有很多經(jīng)銷商手里還有一部分已經(jīng)上牌但未銷售的國三庫存車。如果庫存車數(shù)量過多的話，勢必給經(jīng)銷商或者整車廠帶來很大的壓力。你們方便透露一下當前你們手中還有多少輛庫存車？對于如何消化掉這些庫存車，你們有什么想法嗎，存不存在壓力？
雷建國：整個新疆地區(qū)的庫存車大概有1000多輛，這一數(shù)量幾乎占了全年銷售量的10%。面對這么多庫存，壓力挺大。
張寶暉：在東北地區(qū)，我們了解到的情況就是很多經(jīng)銷商確實有一定數(shù)量的掛牌預(yù)銷售國三庫存車。我預(yù)計，在2015年一季度，這些經(jīng)銷商將會加快銷售這些國三車。我們這里也有庫存車，但數(shù)量比較少，雖然就幾輛，但也必須先把它賣掉。國三庫存車的市場壓力倒不算大，主要壓力還是整個市場需求不足。
方文：一般都會有庫存車，但數(shù)量不會很多。我們也有20輛。從數(shù)量上來看，壓力應(yīng)該不會太大，但是用戶在購買庫存車的時候，會壓價格。壓力大主要來自這里。
馬孝富：我們也有幾十輛庫存車。一般來看，每個品牌的經(jīng)銷商都會或多或少有一些庫存車，這屬于很正常的現(xiàn)象。好在庫存量不算太大，所以在2015年消化國三庫存車的壓力不大。
“油價下跌，LNG車失去競標資格”
主持人：當前行業(yè)里還有一個熱點值得我們關(guān)注，就是國際原油價格持續(xù)下跌。與之形成對比的是，天然氣價格卻在上漲。我想知道對于這一矛盾，用戶在購車的時候會不會受影響？LNG重卡市場本來就撲朔迷離，現(xiàn)在油價持續(xù)下跌會不會讓燃氣車的市場更加萎縮。
唐瀟猛：我們現(xiàn)在對LNG車的營銷動力受到打擊了。油氣價格差距大的時候，還有一部分用戶青睞燃氣車，但是油氣差價小了之后，燃氣車受的影響很大。我舉個例子，前段時間我們參與一個山東高速物流30輛天然氣重卡的招標，但是油價大幅度下調(diào)以后，他們在沒開標之前就及時把這個標給取消了。當時我們都交過保證金，就在開標的前一天通知競標單位說要更改公告，不采購天然氣車了，要采購燃油車。更值得一說的是，山東高速物流的路線是省內(nèi)干線，且每個高速服務(wù)區(qū)都有加氣站，雖然加氣很方便，但還是受油價下跌的影響，放棄了燃氣車。
雷建國：國際油價現(xiàn)在還在跌，日后也有可能反彈。但是從環(huán)保角度來看，天然氣車是未來的一個趨勢，至少在新疆是個發(fā)展趨勢，包括自卸車、牽引車、載貨車。
張寶暉：東北地區(qū)的天然氣車市場總的來說還不錯。油價和天然氣價格差距縮小，且燃氣車的購車成本較高，所以影響挺大。
其實對于物流公司來說，最重要的是運費，油價下跌，但運費并沒有降，所以整個市場還是活躍不起來。
方文：福建地區(qū)的燃氣車市場本身就不大。用戶主要是根據(jù)貨源量來決定是否購車。
王云廳：油價下跌對進口卡車的影響不大。
“行情越不好越需要金融支持”
主持人：零利率按揭買車，往往被視作是廠家或者經(jīng)銷商的一種促銷手段。不過近幾年來，越來越多的整車廠開始注重金融服務(wù)。對于經(jīng)銷商來說，金融服務(wù)做得好，是不是也可以成為吸引客戶的有利因素？
張寶暉：經(jīng)濟形勢越不好的時候，越得靠金融支持。經(jīng)濟不景氣，一些購車用戶考慮到資金預(yù)算和運力需求，寧可在日后擔負一定的利息、手續(xù)費，也愿意先把車買來用。廠家的金融支持服務(wù)和社會融資對卡車銷量的影響很大。
唐瀟猛：5年前我們就注意到有75%的用戶愿意選擇分期付款這種形式購車。有些用戶很在乎低首付，不在乎利息，不在乎手續(xù)費。主要原因就是一下拿不出那么多錢，又想實現(xiàn)對貨主的運輸承諾。所以融資平臺，誰推出的首付低，誰就會吸引用戶。
“二手車市場不是市場行為”
主持人：在整個汽車行業(yè)，汽車金融與二手車交易被看做是很有潛力的業(yè)務(wù)。對于我們商用車經(jīng)銷商而言，在金融信貸領(lǐng)域越做越精，二手卡車的行情是不是與重卡行業(yè)的整個態(tài)勢一樣？有沒有活力？張寶暉：二手車業(yè)務(wù)很早就有。新車市場好了二手車市場才會好。雖然有一些用戶覺得二手車還有一些運輸能力，會選擇購買，但這并不代表普遍的市場行為。市場行為最終是要增量的，是要平穩(wěn)發(fā)展，而二手車市場對整個行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展不會帶來明顯影響。商用車是生產(chǎn)資料，考慮到使用成本，二手車市場不會太活躍。
唐瀟猛：一些用戶考慮到使用成本和使用年限，一般不會購買二手車，主要還是因為當前的物流行業(yè)整體水平在提升，用戶對車輛的要求也在提高。不過可以透露一下，在山東地區(qū)，二手卡車活躍的地區(qū)市場在梁山。
“用戶群體已在悄悄發(fā)生變化”
主持人：在座的幾位老總一定親自去談過客戶。在重卡銷售一線親力親為了這么些年，有沒有發(fā)現(xiàn)當前的重卡用戶與以往相比正在悄悄發(fā)生著一些變化？比如，越來越年輕化、散戶和集團用戶購車的比例、用戶購車時的關(guān)注點等。
唐瀟猛：除了我上述說的越來越多的用戶更愿意分期付款買車之外（這主要與經(jīng)濟形勢有關(guān)，各細分市場都會出現(xiàn)需求不振的情況）。還有一個變化是更注重車輛的使用成本、越來越會算經(jīng)濟賬。所以用戶在選車時更愿意買性價比高、超值的車。
張寶暉：物流用戶群體正在發(fā)生著改變，以往是散戶多，一人一輛，但現(xiàn)在隨著物流業(yè)的發(fā)展，小、散、差的特點正在發(fā)生改變，催生出一大批物流集團用戶。不過集團用戶的數(shù)量少，散戶則是成百上千。所以，抓住集團用戶是釣大魚，散戶市場更值得去挖掘。
王云廳：進口卡車用戶在選擇車輛時，最關(guān)注使用成本，而不是初期時的購車成本。一輛車在8年全生命周期內(nèi)的每年每月甚至每天的使用成本都會計算。
其實用戶會算經(jīng)濟賬也在一定上說明我們的用戶越來越成熟、高端。
“經(jīng)濟不景氣 不意味沒路可走”
主持人：幾位老總談了這么多，最后再回到第一個問題。重卡是生產(chǎn)資料，與國家經(jīng)濟形勢密切相關(guān)。經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”之后，我們?nèi)绾瓮粐?，有沒有一些錦囊妙計給大家分享。
馬孝富：錦囊妙計還在挖掘中，我們的業(yè)務(wù)員已經(jīng)深入基層在挖掘一切可以挖掘到的機會，雖然現(xiàn)在還沒有挖掘出黃金，但我們有一個方向，那就是在業(yè)務(wù)上要有外延。比如，我們做攪拌車有優(yōu)勢，但在市場不景氣的時候我們還有可能在金融、二手車、維修服務(wù)等方面做補充。
張寶暉：經(jīng)銷商要緊跟整車廠。我們銷售卡車品牌的整車廠，也在產(chǎn)品線上做調(diào)整。以往我們主要市場是自卸車，現(xiàn)在公路車市場發(fā)展迅速，所以在業(yè)務(wù)的開拓上我們也在改變，逐漸向公路車市場擴展。
唐瀟猛：想突圍最重要的還是要緊跟國家政策，我一開始所說的山東地區(qū)黃標車淘汰、規(guī)范混凝土攪拌車的幾何容積標準等，這些都是市場機遇，必須要抓住這些機遇。雖然現(xiàn)在我們還在觀望，但是畢竟卡車與經(jīng)濟環(huán)境和國家政策的關(guān)系太密切了。
方文：我們首先是維護好客戶，然后再發(fā)展新客戶。此外我們還做電商和金融類的服務(wù)。
主持人結(jié)束語：
六位老總暢談了2015年行業(yè)內(nèi)最關(guān)注的這幾大問題，像由國四排放升級導(dǎo)致的“遺留問題”、掛牌國三庫存車、原油價格持續(xù)下跌給LNG車輛帶來影響，以及金融服務(wù)普遍得到重視等。對待這些問題，不同的區(qū)域市場反饋回來的信息雖有一些差別，但我們還是看出當前市場的一個總體情況。
除了上述幾大熱點問題外，其實還有很多話題值得與經(jīng)銷商共同探討，比如用戶對卡車配備新潮的車聯(lián)網(wǎng)裝置是不是真的很認可？廠家、經(jīng)銷商和用戶怎么理解當前市場上所謂“高端”車型、進口卡車進入中國后給我們帶來了什么理念……我們將持續(xù)追蹤，敬請關(guān)注本?？皳艄呐_”欄目。
2015年重卡受大經(jīng)濟環(huán)境影響，市場表現(xiàn)預(yù)計有點冷。
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